Desde las posiciones comerciales, muchas veces nos hacemos la siguiente pregunta: ¿Es adecuada nuestra sistemática comercial? Realmente, no existe una única sistemática buena: cada sector, cada empresa, tiene que tener la suya propia. Partiendo de esta base, queremos compartir con todos vosotros cuatro ratios básicos que son el punto de partida de un correcto análisis del proceso comercial.
Antes de nada, debemos ser conscientes de que No existe una buena gestión comercial sin adaptarla a la empresa en cuestión. Nunca debemos tratar de imponer las técnicas de otra compañía.
Partiendo de esta premisa, en todos los sectores y tipos de empresa, hemos de analizar, por lo menos, los siguientes cuatro ratios:
- X=leads/tiempo: Primer dato esencial, el número de personas “interesadas” dividido entre el periodo de tiempo que queramos analizar. ¿Generamos suficiente interés? ¿Nuestras campañas son adecuadas? ¿Nuestro producto es lo que realmente necesita el mercado? Dependiendo del sector, de la estacionalidad del producto (no vamos a tener un gran éxito vendiendo abrigos en verano), o del tipo de cliente (b2b o b2c), hemos de fijarnos objetivos anuales con seguimiento semanal o quincenal, para observar la evolución y adoptar las medidas correctoras oportunas.
- Y= Contactos Comerciales/tiempo: Contactos comerciales del mismo periodo de tiempo. Este ratio es clave: si el ratio es bajo, tendremos un problema de generación de demanda; si es alto, podemos caer en el error de ser una fuerza comercial de meros “presentadores”, sin dedicar el tiempo necesario al correcto seguimiento de los leads. Analicemos muy bien la diferencia vs. los contactos; ¿cuántos de los contactos somos capaces de conocer mejor?
- Z= Ofertas/tiempo: Ofertas presentadas en un periodo de tiempo. Por fin empezamos a hablar de dinero. Hasta este momento, únicamente hemos estado invirtiendo (nunca gastando), y es momento de rentabilizar esta inversión en tiempo, recursos, marketing… Llegó la hora de poder decirle a nuestro prospecto “Te ofrecemos esto y cuesta tanto”. ¡Ya podemos hacer este ratio en euros presupuestados!
- Llega el mejor momento de todo comercial R=Ventas/tiempo . ¡Ya hemos llegado! ¿Cuánto hemos vendido? Analicemos en número y euros. En muchas ocasiones, este es el único dato que analizamos, pero sin haber estudiado lo anterior, seguro que nos quedamos cojos.
A partir de este momento, podemos trabajar con múltiples herramientas, Excel, CRM de pago, agendas compartidas, programas a medida… Dependiendo del producto o servicio, hemos de tener también en cuenta el periodo de maduración de la venta, los factores externos en la misma, la inversión en Marketing, pero al final, lo más importe son estos cuatro ratios básicos. Podremos comparar los ratios de un equipo comercial, de los canales de venta, de las zonas geográficas, de los diferentes productos…
¡Anímate a medir la actividad comercial de la empresa! Lo que no se mide no existe.
